Yazar : Alp Murat Baştuğ
BAYİ YÖNETİMİNDE BAŞARI YOLLARI
BAYİ YÖNETİMİNDE BAŞARI NASIL?
Bir şirketin satışta sürdürülebilirliğin temeli kol kola yürüyecekleri bayilere sahip olmasına bağlıdır. Bu avantajla şirketler ürünlerinin daha geniş kitlelere ulaşımı sağlar ve yerel pazarlarda etkin , verimli dağıtım ağı oluşturma avantajını ellerinde tutar.
Bayi ağı oluşturma işletmenin coğrafi olarak daha geniş bir alana ulaşmasının yanında ; doğrudan satış yapmaya kıyasla operasyon maliyetlerini optimize eder. Satış dinamikleri bölge , il ve hatta sokağa göre bile değişiklik gösterir. Bayiler bulundukları bölgenin pazar dinamiklerini , tüketici davranışlarını coğrafyadaki rekabeti iyi bilirler , bu bilgi ve deneyimlerin şirkete aktarımı şirketin pazarlama stratejilerini yerel ihityaçlara göre uygulanması ile rekabette avantaj sağlayacaktır.
Burada bayilerle gerçekçi olarak kol kola yüremek daha fazla önem taşır. Kol kola yürüyeceğiniz bayiler kolay ulaşım , hızlı tedarik ve esneklik le müşteri memnuniyetini ve hatta memnuniyette süreklilikle birlikte sadık müşteri tabanı oluşturmaya dayanak olur.
Sadık müşteri veri tabanının ; marka bilinirliği ile güven inşa ettiği gerçeği unutulmamalıdır.
Başarılı ve sürdürülebilir bayi gelişlimi ve yönetimi sürecinin ; temel satış prensiplerini belirleyerek , işbirliği uygulamalarını tanımladığınız iki temel üzerine inşa etmeniz gerekir.
- Temel Prensipler
- 1.Bayi Bağımsızlığı ve Ticaret Özgürlüğü
Bayiler, kendi nam ve hesabına ticaret yaparak temel amaçları kar elde etmektir. Şirketle ile bayi arasındaki ilişki Kazan-Kazan temeli üzerine inşa edilmeldir . Bayilere ticaret özgürlüğü sağlanmalı ve bağımsız iş kararları alma yetkisi verilmelidir.
Bayi ilişkilerinde Kazan-Kazan paydası iki yönlü değerlendirilmelidir. Bayi açısından ekonomik kazanç kıymetlidir ancak bununla birlikte bayi bölgesinde güç ve itibar sahibi olmak , şirketten öğrenecekleri ile kendini geliştirmek hedefi olabilir. Bu paydada marka bilinirliğiniz ve şirketinizin ilkeli , dürüst yaklaşımı çok önemlidir. Bayi yönetimini yaklaşımınızı karşılılık öğrenme yaklaşımı olarakta görebilirsiniz.
1.2.Bölgesel Ticaret Hacmi
Her bayiye yeterli ve tatmin edici bir iş hacmi sağlamak önemlidir. Bayilere özel ticaret bölgeleri ayrılmalı ve bu bölgeler diğer bayilere ve diğer bölgelerin satıcılarına karşı korunmalıdır. Böylece bayilere adil bir rekabet ortamı sunabilirsiniz. Rehavete kapılıp günü kurtarmak için bayilerin bölgelerine direk ürün satma acemiliği ilerleyen süreçte hüsran olarak karşınıza çıkacaktır. Bölgesel ticarete saygı ve ilkeli duruş bayi sadakati için vazgeçilmedir.
1.3.İş Ortağı Yaklaşımı
Bayiler, şirketin rakipleri değil iş ortaklarıdır. Yukarıda belirttiğim gibi bayinin müşterisine doğrudan satış yapılması ve bayiyle rekabet edilmesi kabul edilemez. Bayilere güvenilir bir iş ortağı olduğu hissi verilmeli ve iş birliği ruhu teşvik edilmelidir.
1.4.Eşitlik ve Şeffaflık
Bayilere (işin başında belirlediğiniz bayi kategoriler dikkate alınarak) eşit ticari koşullar sunulmalıdır. Aynı ticari hacim ve ödeme vadelerinde bayilere eşit muamele yapılmalıdır. Ticari koşullar şeffaf bir şekilde bayilerle paylaşılmalı ve bayiler arasında eşit rekabet koşulları oluşturulmalıdır. Şirketin belirlediği genel satış prensipleri bölgesel olarak değişiklik gösterebilir, bölgesel uygulamalarda bölge içerisindeki her bayiye eşit şartlar sağlanmalıdır.
1.5.Dengeli Rekabet ve İskonto Oranları
Bayiler arasında iskonto oranları iyi dengelenmelidir. Özellikle ayni coğrafyada faaliyet gösteren bayiler arasında rekabet oluşmasının önüne geçilmelidir. Bu, tüm bayilerin adil bir şekilde rekabet edebilmelerini sağlar ve iş birliğini destekler.
1.6.Üretim ve Stoklama
Üretim ve stoklama şirketin bayilerin anlık ürün taleplerinin karşılanması için önemlidir. Bayilerin şirkete olan güvenini sarsmamak için; üretim ve stoklama etkin şekilde yönetilmeli ve bayilere zamanında ürün teslimi yapılmalıdır.
2. İş Birliği Uygulamaları
2.1. Eğitim ve Gelişim
Bayilerin eğitim ve gelişimine önem verilmelidir. Şirket, bayilere ürün ve hizmetler hakkında düzenli eğitimler sunarak onların yetkinliklerini artırmalı ve sektördeki gelişmeleri takip etmelerine destek olmalıdır. Eğitim programları, bayilerin müşterilere daha iyi hizmet sunmasını ve satışlarını artırması ile sadakati sağlar.
2.2. Geri Bildirim ve İletişim
Bayilere düzenli olarak geri bildirim sağlanmalıdır. Şirket, bayilere satış performansları, müşteri geri bildirimleri ve pazar trendleri hakkında geri bildirimler vererek onların işlerini iyileştirmelerine yardımcı olmalıdır. Ayrıca, bayilerin her an şirkete ulaşabilecekleri bir iletişim sistemi kurulmalı ve hızlı tepki ve ilgi gösterilmelidir.
2.3. İş birliği ve Bilgi Paylaşımı
Bayiler arasında iş birliği ve bilgi paylaşımı teşvik edilmelidir. Şirket, bayiler arasında iletişimi kolaylaştırmalı ve ortak projeler, etkinlikler veya satış stratejileri için platformlar oluşturmalıdır. Bu, bayilerin deneyimlerini paylaşmalarını ve birbirlerinden öğrenmelerini sağlar.
2.4. Taleplerin Dikkate Alınması
Bayilerin talepleri ve önerileri dikkate alınmalıdır. Şirket, bayilerin geri bildirimlerine ve önerilerine açık olmalı, onların ihtiyaçlarını anlamaya çalışmalı ve bunları iş stratejisine yansıtmalıdır. Bu, bayilerin şirketle olan ilişkilerini güçlendirir ve memnuniyetlerini artırır.
2.5. Pazarlama ve Reklam Desteği
Bayilerin rekabet güçlerini artırmak için pazarlama ve reklam desteği sağlanmalıdır. Şirket, bayilere pazarlama malzemeleri, reklam kampanyaları veya dijital pazarlama araçları gibi destekler sunarak onların marka bilinirliğini ve satışlarını artırmalarına yardımcı olmalıdır. Bu, bayilerin rekabet avantajı elde etmelerini sağlar.
2.6. Performans Değerlendirmeleri
Bayilere düzenli olarak performans değerlendirmeleri yapılmalıdır. Şirket, bayilerin performansını objektif bir şekilde değerlendirmeli ve başarılarına göre ödüllendirme veya teşvik sistemleri uygulamalıdır.
2.7. Kriz Yönetimi ve Destek
Kriz yönetimi ve destek sağlanmalıdır. Şirket, bayilerin karşılaşabileceği kriz veya zorluklar durumunda destek vererek sorunların çözümüne yardımcı olmalı ve onların iş sürekliliğini sağlamalıdır. Kriz durumlarında etkin iletişim ve destek mekanizmaları kurulmalıdır.
2.8. Sürekli İyileştirme
Bayilerin geri bildirimleri değerlendirilmeli ve gerekli iyileştirmeler yapılmalıdır. Şirket, bayilerden gelen geri bildirimleri aktif bir şekilde toplamalı, analiz etmeli ve iş süreçlerinde geliştirmeler yapmalıdır. Sürekli iyileştirme, bayilerin memnuniyetini ve iş birliğini artırır.
Sonuç olarak ;
Bayi oluşturma şirketin tüketiciye ulaşmasında en temel kanaldır. Pazar erişiminin genişletilmesi, maliyetlerin azaltılması, yerel pazar bilgisi, hızlı ve esnek dağıtım, risk dağılımı, marka bilinirliği ve güveni artırmada temel dayanaktır.
Bu nedenle, şirketler bayi yönetim sistemini özenli bir şekilde planlamalı ve yönetmelidir.
Bayi yönetim sistemi ; şirket , ürün , coğrafya , pazar dinamikleri vb. faktörlere göre değişiklik gösterir. Bütün bayilik sistemlerinde işe yarayan ve değişmeyen tek şey ; bayilerle ilişkilerinizi doğruluk üzerine inşa etmeniz olacaktır.
Mutlu günler dilerim ….
