Kaynak / Yazar : Serkan Şafak
Büyük zincirlerin fiyat savaşından yoruldunuz mu? Kriz masası kurmayı bırakın, çünkü Yerel Zincirlerle pazar payı almak gibisi yok.
Ulusal market devleri dikkatimizi dağıtırken, yılda %30 büyüyen bir pazarın kârlı oyuncuları gözden kaçıyor: Yerel Zincirler. Bu dönemde sadece yerinde saymak yerine, pazar payımızı katlamak için rotayı esnekliğe çevirmeliyiz.
İşte Kilit Müşteri Yöneticilerinin (KAM) hemen uygulaması gereken, Yerel Zincirlerle uzun vadeli ve karlı bir ortaklık kurmanın 3 somut kuralı:
Yerel Zincirlerle Büyümenin 3 Yeni Kuralı:
1. Dayatmayı Bırak, Esnekliği Satın Al
- Ulusal zincirlerin standartlarını dayatmak, yerel zincirlerde duvar örmekten farksızdır. Onlar esnekliği satın alır.
- Çözüm: Zincirin bölgesel demografisine özel, en çok satan 5-10 ürünlük ‘Niş Başlangıç Setleri’ oluşturun. Bu yaklaşım, zincirin riskini düşürürken, size hızlı raf girişini garantiler.
2. Pazarlama Bütçesini “Yerel Kahramanlara” Yönlendir
- Büyük bütçeli ulusal reklamlar, yerel zincirlerin müşterilerine dokunamaz. Yerel zincirler, kendilerini destekleyenleri sever.
- Bütçenizin bir kısmını, zincirin kendi sosyal medya kanallarında veya mağaza içi yerel halkla bağ kuran aktivitelere (Örn: Yerel Festival Sponsorluğu) ayırın. Markanızı, yerel pazarın “kilit oyuncusu” olarak konumlandırın.
3. Kârlılığı Stok Devir Hızında Arayın, Fiyatta Değil
- Yerel zincirlerin temel motivasyonu hacimden çok kârlılıktır. Onlara düşük fiyat sunmak yerine, hızlı satışı ve yüksek stok devir hızını garanti eden bir plan sunun.
- Onlara sürekli ve akıllı stok yönetimi desteği vererek, raflarındaki her ürünün hızla kasadan geçeceğine dair kârlılık sözü vermiş olursunuz.
Unutmayın: Fırsatlar genellikle kılık değiştirmiş sorunlar olarak karşımıza çıkar. Krizi fısıltıya dönüştürenler, Yerel Zincirlerin gücünü keşfeden liderlerdir. Geleneksel kanalda büyüme, hala masanın üzerindeki en büyük kârlılık dilimidir.
