Kriz dönemlerinde şirketlerin en büyük endişelerinden biri müşteri kaybetmektir.
Satışlar düştüğünde mevcut müşterileri korumak için daha fazla iskonto yapılır, vadeler uzatılır, ticari tavizler artar.
Ancak gözden kaçırılan önemli bir gerçek var:
Her müşteri şirkete değer kazandırmaz. Bazı müşteriler şirketin kârlılığını, nakdini ve yönetim enerjisini tüketir.
Sürekli fiyat baskısı yapan, ödeme disiplinine uymayan, yüksek finansman maliyeti oluşturan müşterileri her koşulda elde tutmaya çalışmak doğru bir strateji değildir.
Özellikle kriz dönemlerinde şirketler müşteri portföylerini yeniden değerlendirmelidir.
Hangi müşteriler gerçekten kârlı? Hangileri düzenli ödeme yapıyor? Hangileri büyüme potansiyeli taşıyor? Hangileri şirketin kaynaklarını tüketiyor?
Sağlıklı müşterileri geliştirmek, sorunlu müşterileri iyileştirmek ve gerektiğinde bazı müşterilerle çalışmaktan vazgeçmek gerekir.
Bu, müşteri kaybetmeyi hedeflemek değil, sağlıklı bir müşteri portföyü oluşturmaktır.
Faruk Şener bey ÖNCE AYAKTA KAL kitabında üzerinde durduğu önemli yönetim ilkelerinden biri de budur:
Zamanında müşteri seçmeyen şirket, zamanla müşteri yönetmeye başlar.
Sizce şirketlerimiz müşteri kaybetme korkusuyla kârlılıklarından ve finansal disiplinlerinden gereğinden fazla taviz veriyor mu?
