Kaynak : Ümit Ünker
Satış gücünüzü artırmak için önerdiğim Performans Seti’nden bahsetmek istiyorum sizlere. Bu set, tıpkı bir sporcunun kas geliştirmek için uyguladığı 3 x 15’lik bir antrenman programı gibi, belirli aşamalar ve stratejilerden oluşuyor.
1️⃣ Hedef Belirleme (Set 1, 15 Tekrar): Başarılı bir satış stratejisinin ilk adımı, net ve ulaşılabilir hedefler belirlemektir. Tıpkı kas geliştirmede olduğu gibi, hedeflerinizi belirlerken spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı (SMART) kriterlere dikkat edin. Nudge Theory (Dürtü Teorisi)’ni kullanarak, bu hedeflere ulaşma yolunda küçük ve stratejik dokunuşlarla ekibinizi yönlendirin.
2️⃣ Etkin Zaman Yönetimi (Set 2, 15 Tekrar): Zaman, satış dünyasında en değerli kaynaktır. Tıpkı bir sporcunun antrenman süresini optimize etmesi gibi, satış ekibinizin de zamanı en iyi şekilde kullanmasını sağlamak için araçlar ve teknikler geliştirin. Cognitive Load Theory (Bilişsel Yük Teorisi)’ni göz önünde bulundurarak, bilgiyi basit ve öz bir şekilde sunarak ekibinizin performansını artırın.
3️⃣ Müşteri İlişkileri Yönetimi (Set 3, 15 Tekrar): Müşteri memnuniyeti, sürdürülebilir bir satış başarısının anahtarıdır. Mevcut müşterilerinizle olan ilişkilerinizi güçlendirmek ve potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ulaşmak için CRM (Customer Relationship Management) sistemlerini kullanın. Bu, bir sporcunun düzenli olarak kaslarını esnetip güçlendirmesi gibi, uzun vadeli başarı için kritik bir adımdır. Social Proof Theory (Sosyal Kanıt Teorisi) ile müşteri referanslarını ve başarı hikayelerini kullanarak, ekibinizin daha ikna edici olmasını sağlayın.
4️⃣ Performans Analizi ve Geri Bildirim (Ek Set, 15 Tekrar): Satış verilerinizi düzenli olarak analiz edin ve ekibinize geri bildirimde bulunun. Bu, güçlü yönlerinizi belirlemenize ve zayıf noktalarınızı iyileştirmenize yardımcı olur. Tıpkı bir sporcunun antrenman sonrası performansını değerlendirmesi gibi, bu analizler, ekibinizin sürekli gelişimini sağlar. Self-Determination Theory (Öz-Belirleme Teorisi)’ni kullanarak, içsel motivasyonu artırın ve ekibinizin kendi hedeflerini belirlemesine olanak tanıyın.
Bu kuramlar ve kavramlar ışığında oluşturduğum MAGNETMODELİ™, satış ekibinizin performansını maksimum seviyeye çıkarmayı hedefleyen bütünsel bir yaklaşımdır. MAGNET MODELİ™ şu 6 temel bileşenden oluşur:
– (M) MüşteriOdaklılık : Müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamak ve bu doğrultuda hareket etmek.
– (A) Analiz : Satış verilerini detaylı bir şekilde incelemek ve stratejik kararlar almak.
– (G) GüvenOluşturma : Müşterilerle güvene dayalı ilişkiler kurmak ve sürdürmek.
– (N) NitelikliÇözüm ve Yaklaşım: Müşterilere en uygun çözümleri sunmak ve profesyonel bir yaklaşım sergilemek.
– (E) Etkileşim : Müşterilerle sürekli ve etkili iletişim halinde olmak.
– (T) Tatmin ve Tutarlılık: Müşteri memnuniyetini sağlamak ve istikrarlı bir performans sergilemek.
