Pazar Payı mı, Cüzdan Payı mı ? Yerel Marketler için Hangisi Daha Önemli ? – Selim KILIÇ – www.perakendecagi.com

0
353

Yazar : Selim Kılıç | LinkedIn

       Yerel Market Zincirlerimizin sürdürülebilir büyüme sağlamaları için, bulundukları bölgedeki müşteri ihtiyaçlarını ve rekabeti doğru analiz etmeleri gerekmektedir. Bu bağlamda iki temel strateji öne çıkar: pazar payı ve cüzdan payı. Pazar payı, bir işletmenin bölgedeki toplam satışlardaki oranını ifade ederken; cüzdan payı, bir müşterinin toplam alışveriş bütçesinden işletmenin aldığı payı gösterir.   

       Pazar payı, marketin faaliyet gösterdiği bölgedeki HTÜ (Hızlı Tüketim Ürünleri) satışlarının ne kadarını gerçekleştirdiğini gösterir. Pazar payını artırmak, rakiplerden daha fazla müşteri çekmeyi ve mevcut pazarda derinleşmeyi gerektirir. Pazar payını büyütmek, daha geniş bir müşteri kitlesine ulaşarak markanın bilinirliğini artırır ve uzun vadede sektörde güçlü bir oyuncu olmanızı sağlar. Ancak, pazar payını artırmanın maliyetleri yüksektir; yeni müşteri kazanımı için yapılacak harcamalar ve fiyat rekabeti, kârlılığı olumsuz etkileyebilir.

      Cüzdan payı, bir müşterinin marketinizde yaptığı harcamanın, toplam HTÜ (Hızlı Tüketim Ürünleri) harcama bütçesindeki oranını gösterir. Örneğin, bir müşterinizin aylık HTÜ harcaması 12.738 TL ise ve bu tutarın 2.675 TL’sini marketinizde harcıyorsa, cüzdan payınız % 21’dir. Bu da müşterinizin alışverişlerinin %79’unu rakiplerinizden yaptığını gösterir. Her müşterinizdeki cüzdan payı hedefiniz en az % 50 olmalıdır. Bu hedefi yakalamanız durumunda satışlarınızda iki katına yakın artış olacaktır. CRM verilerinizi analiz ederek, müşterilerinizin hangi kategorilerde sizi tercih etmediğini belirleyebilir ve bu kategorilerde özel kampanyalar düzenleyerek rakiplerinizden yapılan harcamaları kendinize çekebilirsiniz. Bu stratejiyle cüzdan payınızı artırabilir, mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde ederken rakiplerinizin satışlarını düşürebilirsiniz.

      Cüzdan payı yüksek olan müşteriler, marketinize daha sadık hale gelir ve düzenli olarak sizden alışveriş yaparlar. Mevcut müşterilerin harcamalarını artırmaya yönelik kampanyalar, yeni müşteri kazanma maliyetlerinden daha düşüktür, bu da kârlılığınızı artırır. CRM sistemleri, müşterilerinizin alışveriş alışkanlıklarını izleyerek veriye dayalı, stratejik kararlar almanızı sağlar. Müşterilere özel avantajlar sunarak cüzdan payını artırmak mümkündür. Hiper kişiselleştirilmiş kampanyalar, müşteri ihtiyaçlarına göre şekillendirilir ve bu sayede harcama tutarlarını artırabilirsiniz.

      Yerel Marketlerimiz için , hem yerel hem de ulusal rakipleri takip etmek, rekabette öne geçmek için kritiktir. Rakiplerin fiyat stratejileri, ürün çeşitliliği, kampanyaları ve mağaza içi deneyimleri izlenmeli ve bu verilere dayalı olarak rekabet avantajı yaratacak stratejiler geliştirilmelidir. Özellikle yerel rakiplerle ve discount marketlerle olan rekabet, marketin müşteri tabanı üzerinde doğrudan bir etki yaratır. Ulusal rakiplerin online satış stratejileri de yakından izlenmeli, dijital kanallarda rekabet avantajı sağlamak için adımlar atılmalıdır.

     Bu rekabetçi ortamda doğru stratejiyi belirlemek için, marketinizin bulunduğu bölgedeki Hane Sayısını , bu hanelerin Hanebaşı Ortalama Aylık Gelir seviyesini, Hanebaşı Aylık HTÜ (Hızlı Tüketim Ürünleri) harcamasını bilmek kritik öneme sahiptir. Bu verilerle, bölgenizdeki Toplam HTÜ Aylık Satış potansiyelini belirleyebilir ve buna göre rekabet stratejilerinizi daha etkili bir şekilde planlayabilirsiniz.

        Bu verilere nasıl ulaşabileceğinizi adım adım aşağıda ki örneklerle hesaplayalım.    

          Bölgenizdeki Hane Sayısını aşağıdaki formülle kolaylıkla hesaplayabiliriz.

Hane Sayısı  =  Bölgenizde Yaşayan Nüfus /  Ortalama Hanehalkı Büyüklüğü (İl ve İlçe bazlı www.tuik.gov.tr ‘den edinebilirsiniz )

  Örnek hesaplama  : Hane Sayısı  

        A bölgesinde yaşayan Nüfus : 452.000 Kişi

        A Bölgesi Ortalama Hanehalkı Büyüklüğü : 2,81

        A Bölgesi Hane Sayısı : 452.000 / 2,81 = 160.854           

        Hane başı Aylık Ortalama Gelir, marketinizin hangi hedef kitleye odaklanması gerektiği ile ilgili kategori yöneticilerine yardımcı olur. Gelir seviyesi yüksek olan bölgelerde premium ürünler sunmak mantıklı olabilirken, gelir seviyesi düşük olan bölgelerde daha uygun fiyatlı ürünlere yönelmek doğru bir strateji olacaktır.

      Hane Başı Aylık Ortalama Gelir =  ( Bölgedeki Kişi Başı GSMH x Ortalama Hane Halkı Büyüklüğü  ) / 12

      Örnek hesaplama :  Hanebaşı Aylık Ortalama Gelir

       Bölgedeki Kişi Başı Yıllık GSMH : 264.033 TL

       Ortalama Hane Halkı Büyüklüğü ; 2,81

       Hanebaşı Aylık Ortalama Gelir : (264.033 x 2,81 ) / 12 = 61.827 TL

     Bölgemizdeki Hane başı Ortalama Geliri hesapladıktan sonra , hanelerin hızlı tüketim ürünleri için, aylık ne kadar harcama yaptığını bildiğinizde, marketinizin ve bölgenizin aylık HTÜ gelirini tahmin etmek mümkündür. Bu veri, marketinizin pazar payını hesaplayabilmenize, satış hedeflerini belirlemenize ve stok yönetiminde daha doğru kararlar almanıza yardımcı olur.

    Hanebaşı Aylık Hızlı Tüketim Harcama tutarını aşağıdaki şekilde hesaplayabiliriz.

    TÜİK’in açıkladığı 2023 raporuna göre , hanelerin HTÜ harcamalarının, aylık  toplam harcamaya oranı Türkiye ortalaması % 20,6 ‘dır.

    Örnek hesaplama ; Hanebaşı Aylık HTÜ harcama tutarı

     Aylık Ortalama 61.827 TL gelir elde eden yukarıdaki örnekte ki hanenin aylık HTÜ harcaması 12.738 TL ‘dir.

   Elde ettiğimiz bu veriler sonucunda bölgemizdeki HTÜ Potansiyel satış tutarını yaklaşık olarak şu şekilde hesaplayabilmemiz mümkün olacaktır. 

Örnek Hesaplama ; XYZ Market Pazar Payı

A Bölgesi Hane Sayısı : 160.854 Kişi

A Bölgesi Hanebaşı HTÜ harcama tutarı : 12.738 TL

A Bölgesi HTÜ toplam harcama tutarı : 160.584 x 12.738 TL = 2.045.519 TL

Marketinizin satışını bildiğiniz için Pazar payınızı hesaplayabilirsiniz .

   XYX Market Aylık Satış Tutarı (örnek) :  297.750 TL

   XYZ Market Pazar Payı = XYZ Market Satış Tutarı / A Bölgesi HTÜ Toplam Satış Tutarı

   XYZ Market Pazar Payı = 297.750 TL / 2.045.519 TL

   XYZ Market Pazar Payı % 14,55 ‘dir.

     Rakiplerinizin pazar paylarını da hesaplayabilirsiniz. Yerel rakiplerinizin tahmini aylık satışlarını, şube sayıları ve şubelerin ortalama günlük satış tahminleri üzerinden belirleyebilirsiniz. Borsaya açık marketlerin pazar paylarını ise kamuoyuna açıkladıkları finansal veriler ve satış raporları aracılığıyla hesaplayabilirsiniz.     

       Pazar payı analizleri, işletmenizin mevcut rekabet ortamındaki konumunu değerlendirmenize ve hangi alanlarda büyüme fırsatları olduğunu keşfetmenize olanak sağlar. Bu analizler, sektör genelindeki performansınızı görmenizi ve stratejik kararlar almanızı kolaylaştırır.

       Cüzdan payı analizleri ise müşteri segmentasyonuna derinlemesine bir bakış sunarak, farklı müşteri gruplarına özel kampanyalar ve tekliflerle müşteri bağlılığını artırma imkanı verir. Bu sayede, müşterilerinizin marketinizdeki harcama oranını yükseltebilir ve rakiplerinizden alışveriş yapmalarını engelleyebilirsiniz.

     Sürdürülebilir rekabet için, cüzdan payınızı artırmak, pazar payınızı geliştirmekten daha önemlidir. Cüzdan payı, mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde etmenizi ve müşteri bağlılığını artırmanızı sağlar, bu da uzun vadede daha yüksek kârlılık ve sürdürülebilir büyüme sağlar. Pazar payı artırmak, kısa vadede geniş bir müşteri tabanına ulaşmanızı desteklese de, cüzdan payını artırmak, mevcut müşteri ilişkilerini güçlendirir ve rekabet avantajınızı uzun vadede sağlamlaştırır.

Selim KILIÇ

29 Ağustos 2024