Satış, profesyonel olarak insanların satın almasına yardım etmektir. Alım kararlarımızın %80’ini duygularımızla, %20’sini mantığımızla veririz. Duygusal olarak verdiğimiz kararların açıklamasını daha sonra mantığımızla yapmaya çalışırız.
Rekabetin arttığı, müşteri istek ve ihtiyaçlarının sürekli değiştiği bir dönemdeyiz. Bu nedenle satış hemen gerçekleşmiyor. AIDA adı verilen modele göre önce müşterinin dikkatini çekmeli, sonra ilgisini uyandırmalı, istek yaratmalı ve son olarak eyleme yönlendirmeliyiz.
Bilen, beğenen ve güvenen müşteri alım yapıyor.
Satışçılar, müşterilerle etkileşimde bulunurken bir dizi hata yapabiliyorlar. Olumsuz kapanan bir satış süreci sonunda potansiyel müşteriyi suçlamak yerine kendimize dönüp bakmalı, olumlu sonuç için bir dahaki sefere neyi farklı yapabileceğimize odaklanmalıyız.
İşte satışçıların sıkça yaptığı 20 hata:
1. Satış sürecini tasarlamamak, sürekli ve etkin hedef müşteri yaratmak için pazarlama faaliyetlerinden destek almamak. Etkili bir pazarlama süreci, satışı kolaylaştıran en önemli etkendir.
2. Yazılı hedeflere sahip olmamak
3. Yazılı hedeflerle ilgili plana uymamak
4. Sorumluluk almamak, kritik göstergeleri belirlememek ve performans rakamlarını takip etmemek
5. Olumsuz tavır, kendine güvenmemek, başarıya dair inanç eksikliği
- Ürün/hizmet hakkındaki olumsuz inançlar
- Para ile ilgili olumsuz inançlar
- Müşteri ile ilgili olumsuz inançlar
6. Müşterilerle etkileşimde bulunurken etkili iletişim kuramamak, ahenk / uyum sağlamamak. Müşterilere karşı agresif satış taktikleri kullanmak, genellikle olumsuz bir etki yaratır ve müşteriyi uzaklaştırabilir.
- DISC profillerine göre iletişim kurmamak
- VAK ( Görsel, işitsel, dokunsal) türüne göre deneyim yaşatmamak
7. Karar vericiye ulaşmamak
8. Soru sormamak, aktif dinlememek, müşteri için neyin önemli olduğunu bulmamak ( kalite, fiyat, güvenilirlik, teknoloji, servis hızı, satış sonrası destek, garanti, kolaylık…)
9. İhtiyaca yönelik ürün sunmamak, çözüme odaklanmamak, müşteriyi bir şeyi satın almaya zorlamak, aşırı söz vermek, satışın gerçekleşmesi durumunda dünyaları vaat etmek. Satışçılar, müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlamadan ürün veya hizmet sunmaya çalışırlarsa, başarılı olmaları zordur.
10. Ürün hakkında eksik bilgi sahibi olmak ve faydayı değil ürünü anlatmak, fiyat – değer ilişkisini kuramamak. Satışçılar, satışa sundukları ürün veya hizmet hakkında yeterli bilgiye sahip değillerse, müşterilerin güvenini kaybedebilirler.
11. İtirazları yönetmek için konuşma metinlerini önceden yazmamak
12. Randevuya geç gitmek, profesyonel bir görünüme sahip olmamak, güven oluşturmamak
13. Hazırlık yapmadan, müşteri hakkında ön araştırma yapmadan görüşmeye gitmek. Müşterinin profilini bilmemek, ona daha iyi hizmet verme şansını azaltır.
14. Takip etmemek, verilen sözleri yerine getirmemek
15. Ürün ve hizmet bilgilerini müşterilerle güncel olarak paylaşmamak
16. Duyguları kontrol edememek, sürekli onaylanma ihtiyacı olması, “HAYIR” cevabına hazır olmamak
17. Sektördeki rekabeti ve rakip ürünleri takip etmemek. Müşterilere karşı rekabet avantajı yakalamak için onların ne yaptığını bilmek gerekir.
18. Müşteri geri bildirimlerine dikkat etmemek. Müşteri geri bildirimlerine önem verilmezse hataları düzeltme fırsatını kaçar.
19. Satıştan sonra müşteriye gerektiği gibi destek sağlamamak
20. Referans istememek
Başarılı bir satış süreci için, satışçıların bu hatalardan kaçınmaları ve müşteri odaklı bir yaklaşım benimsemeleri önemlidir.
Siz bir satıcı olarak bunlardan hangilerini yapıyorsunuz?
Satış elemanlarınız bunlardan hangilerini yapıyor?
Satış süreci bir tarafın diğer tarafı ikna etmesiyle sonlanır. Ya siz potansiyel müşterilerinizi, onlara yardım edebileceğinize dair ikna edersiniz. Ya da onlar sizi yardım edemeyeceğinize.
12 Haftada Satışta Usta Olun!
ActionCOACH’un 12 haftalık muhteşem bir SATIŞTA USTALIK programına katılarak siz de başarılı bir satışçı olabilirsiniz.
12 hafta boyunca her hafta 60 dakikalık oturumlarla bir araya geleceğiz.
İçerik hakkında detaylı bilgi almak veya başvurunuzu yapmak için buraya tıklayarak formu doldurunuz.
Bereketli ve bol kazançlı günleriniz olsun.
ActionCOACH – İşletme Koçu
