Kaynak : Murat Sağlam
Haftanın Satış Yönetim Sorusu 2 : Satışta başarı için her zaman atılgan ve sonuç odaklı mı olmalısınız?
Cevap : Hayır. Satışta tek tip satıcı profili yoktur. Üç katmanlı profil vardır: Farmer, Hunter ve Collector.
Farmer : mevcut müşterilerle derin ilişki kurup sadakat ve kârlılığı artırır;
Hunter yeni fırsatlar yaratıp hızlı sonuç alır;
Collector : ise bu iki uç arasında, farklı oranlarda bileşenlere sahip profildir.
Eğer soru “Başarılı bir Hunter atılgan ve sonuç odaklı mıdır?” olsaydı cevap evet olurdu. Hunter atılganlığı hızlı, sonuç odaklı ve tepkisel sergiler. Oysa Farmer’ın atılganlık yansıması uyum, yardımseverlik ve düşünceli olma şeklindedir. Hunter, içgüdüsel ve enerjik; Farmer ise planlamayı sever ve analitiktir. Hunter, kuralları esnetir ve süreçlerin etrafında dolaşır. Farmer ise kuralları ve süreçleri başarı için yol haritası olarak algılar.
Daha fazla detay için SalesCon web sitesinden “Satışta Hunter & Farmer Dengesi” e-kitabını indirebilirsiniz.
