Kaynak : Ümit Ünker
Satış denince çoğumuzun aklına hala aynı sahne geliyor : İyi bir sunum, güçlü bir ürün, biraz da ikna kabiliyeti… Ama işin içinde üst düzey satış olduğunda, bu resim fazlasıyla eksik.
Yıllardır sahada, eğitimlerde ve danışmanlık projelerinde şunu görüyorum: Satış ekibinin %10 –15’lik bir bölümü gerçekten “oyun kurucu” seviyede çalışıyor; geri kalan büyük kısım ise hala “fiyat / özellik / kampanya” üçgeninde sıkışmış durumda.
Bu bültende, üst düzey satışın gerçekte ne olduğuna ve kendi yaklaşımınızı nasıl yukarı çekebileceğinize odaklanmak istiyorum.
1. “Üst düzey satış” deyince neyi kast ediyorum ?
Üst düzey satış, benim için şudur:
- Doğru müşteriyle, doğru sorunu konuşmak,
- O sorunla bağlantılı iş riskini netleştirmek,
- Masanın diğer tarafındaki karar vericinin zihninde net bir gelecek resmi oluşturmak,
- Ve bu resmi şirketinizin sunduğu değerle eşleştirip bir karar çıkmasını sağlamak.
Yani mesele, “ürünümü anlattım, teklifimi gönderdim” değil. Mesele, “karar verme sürecine ne kadar derinlikte girebildim?” sorusu.
Kendinize sorun: Bu hafta görüştüğünüz müşterilerin kaçında, gerçekten onların iş hedeflerini, baskılarını, başarısız olma korkularını duyabildiniz?
2. Türkiye’de satış algısındaki yaygın yanılgılar
Sahada en sık gördüğüm birkaç yanılgıyı paylaşayım:
“Müşteri fiyat odaklı, yapacak bir şey yok.” Çoğu zaman müşteri fiyat odaklı değil; değer göremediği için fiyata yapışıyor. Değeri gösteremeyen satışçı, fiyat savaşına mecbur kalıyor.
“Ürünümüz iyi olursa zaten satar.” Çok iyi ürünlerin sessizce yok olduğunu gördüm. Ürünün iyi olması şart, ama stratejik konumlanma ve ilişki yönetimi yoksa, o ürün masada hiç konuşulmayabiliyor.
“Çok konuşan satışçı iyidir.” Üst düzey satışta tam tersi geçerli: En çok dinleyen ve en doğru soruyu soran satışçı, masayı yönetir.
Bu yanılgılar, satış ekibini “ulaşılması zor bir hedef karşısında çaresiz” hissettiriyor. Oysa tabloyu değiştirecek olan şey, kullandığınız satış taktiklerinden çok, baktığınız çerçeve.
3. Üst düzey satışçıların net 5 davranış farkı
Kendi gözlemlerime ve birlikte çalıştığım ekiplerden çıkan sonuçlara göre, üst düzey satışçıların ortak 5 davranışını şöyle özetleyebilirim:
Toplantıya bilgi toplamaya değil, hipotez test etmeye giderler. “Sektörünüzde X baskısı altındasınız, bu da Y riskini büyütüyor olmalı, doğru muyum?” Böyle başlarlar. Müşteri “Bu adam/bu kadın bizim sektörü biliyor” der.
Karar vericinin kişisel hedefini mutlaka netleştirirler. Sadece şirket hedefini değil, o yöneticinin kendi kariyer riskini, KPI baskısını, hata yapma korkusunu konuşurlar. Çünkü biliyorlar ki kararı veren insan; şirket değil, o masadaki kişidir.
“Teklif göndermeyi” süreç sanmazlar. Teklif, sürecin kırılma noktalarından biridir, sonu değil. Üst düzey satışçı, teklifi göndermeden önce masada şu cümleyi netleştirir: “Bu teklifi size gönderdiğimde, şirket içinde nasıl bir onay sürecinden geçecek?”
Görüşmeleri “sonraki adım” olmadan kapatmazlar. Her toplantının sonunda takvimde net bir aksiyon vardır:
Kayıpları analiz eder, kulaktan dolma yorumlarla geçiştirmezler. “Fiyatımız yüksek geldi,” onlar için açıklama değil, alarmdır. Dosyayı kapatmadan önce, “Asıl kayıp nedeni neydi?” diye dürüstçe masaya yatırırlar.
Bu davranışlar, tekniklerden daha güçlüdür. Çünkü satışın temelini, attığınız mail değil, taşıdığınız zihniyet belirler.
4. Kendi sahamdan kısa bir not
Yıllar önce, büyük bir kurumsal şirkete eğitim teklifi veriyoruz. Sunum harika, ihtiyaç net, ilişkiler iyi. İçimden diyorum ki: “Bu iş oldu.”
Olmamış.
Tek mail geldi: “Ümit Bey, maalesef bu dönem farklı bir tercihte bulunduk. İleride tekrar değerlendirmek isteriz.”
O gün şunu çok net gördüm: Ben karar verdirme sürecini yönetmemişim. Sadece iyi bir sunum yapmışım.
- İçeride kimlerin masaya oturduğunu sormamışım,
- Onların neyi önemsediğini netleştirmemişim,
- “Bu projeyi onaylamazsanız ne olur?” sorusunu hiç masaya getirmemişim.
Sonraki projelerde yaklaşımımı tamamen değiştirdim. Bugün “üst düzey satış” dediğim şey, tam olarak bu dönüşümün ürünü.
5. Hemen uygulayabileceğiniz mini aksiyon listesi
Bu bülteni okuduktan sonra, kendinize ve ekibinize şu 5 basit adımı sorun ve uygulamaya başlayın:
Haftalık toplantılarınıza “kaybedilen fırsat analizi” bölümü ekleyin. 10 dakika ayırın, sadece şu soruyu sorun: “Bu fırsatı gerçekten fiyat yüzünden mi kaybettik, yoksa değeri netleştiremediğimiz için mi?”
Her müşteri toplantınız için 3 hipotez yazın. Görüşmeye gitmeden önce şunu netleştirin: “Bu şirkette muhtemelen şu 3 baskı var…” Toplantıya bilgi toplamaya değil, bu hipotezleri test etmeye gidin.
Toplantı kapanış cümlenizi standardize edin. Örneğin: “Bugün konuştuklarımız üzerinden, bir sonraki adım olarak şu tarihte şu kişilerin de olduğu bir toplantı planlayalım mı?” “Mailleşiriz” yerine, takvimde net bir tarih isteyin.
Teklif göndermeden önce, onay sürecini mutlaka konuşun. Şu soruyu sormayı alışkanlık haline getirin: “Bu teklifi size ilettikten sonra, içeride nasıl bir onay akışı işleyecek?”
Kendi satış tarzınıza dürüstçe bakın. Kendi kendinize cevaplayın:
Üst düzey satış, dışarıdan bakınca “doğuştan yetenek” gibi görünür. İşin içinde olanlar bilir: Bu iş, net bir zihniyet, öğrenilebilir beceriler ve disiplinli tekrar meselesidir.
Eğer siz de “Ben artık sadece ürün anlatan değil, karar sürecini yöneten bir satışçı olmak istiyorum” diyorsanız, bu dönüşüme bugün küçük bir adımla başlayabilirsiniz.
Bu bülteni buraya kadar okuduysanız, muhtemelen ya bir satış ekibini yönetiyorsunuz ya da kendi performansınızı yukarı taşımak istiyorsunuz.
Yorumlarda şunu paylaşmanızı isterim: “Son 6 ayda kaybettiğiniz bir fırsatta, bugün geriye bakınca, asıl kayıp nedeninin ne olduğunu düşünüyorsunuz?”
Bu seride, üst düzey satışın farklı boyutlarını (müzakere, ilişki yönetimi, satış ekibi koçluğu gibi) detaylandırmaya devam edeceğim. Aynı bakış açısıyla yeni yazılardan haberdar olmak isterseniz, bültene abone olabilirsiniz.
Ümit ÜNKER
Uluslararası Satış Eğitmeni & Danışman
